“打造精品文旅品牌，把文化旅游业培育成为支柱产业。”2025 年 6 月 19 日，由杭州东方网升科技股份有限公司旗下品牌迈点主办的第十四届迈点品牌发展大会在北京诺金酒店隆重启幕。

　　作为文旅行业年度标杆盛会，本届大会以 “向内变，向外为” 为主题，聚焦大文旅品牌运营和投资发展，汇聚县域政府、文旅集团、旅游住宿、住房租赁、酒店投资等全产业链资源，以前瞻视野洞见行业趋势，以数据赋能品牌升级，开启文旅产业高质量发展新纪元。

　　在第十四届迈点品牌发展大会-中国旅游住宿品牌论坛上，华住集团联席运营官兼国民酒店事业集群CEO徐皓淳、洲际酒店集团大中华区发展副总裁曹斌、东呈集团副总裁、柏曼酒店品牌首席执行官王瑜等嘉宾依次发言，围绕酒店行业布局低线城市，品牌向下扩容的战术思考进行了主题演讲交流。现将嘉宾主要观点分享如下。

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(人物图片：华住集团联席运营官兼国民酒店事业集群CEO徐皓淳)

　　徐皓淳指出，汉庭在下沉市场的拓展以 “深耕县域” 为核心，通过对下沉市场消费需求的精准把握，从成本控制、服务标准化、地域特色融合等多维度制定策略，推动品牌在三线及以下城市的布局与发展，主要观点如下：

　　一、下沉市场潜力巨大，是酒店行业的重要增长点

　　三线以下城市人口规模庞大，消费指数增长显著，且酒店连锁化率低于高线城市，存在较大提升空间。2024 年汉庭酒店新签项目 913 家，截至 2025 年一季度在营门店超 4000 家，三线及以下城市占比达 40%，下沉市场成为品牌发展的重要阵地。

　　二、下沉市场消费者需求聚焦 “实惠、可靠、有面子、有特色、便利” 五大核心

　　以成本控制与效率提升实现高性价比，率先将汽车材料 ABS 应用于家具，采用弱电照明系统、汽车式新风系统等，通过模块化设计降低成本。集中供应链保障品质的同时降低成本，单房改造成本约 6.99 万-8 万元；通过技术(如新前台模式)提升运营效率，减少人力成本。

　　以品牌一致性与安全体验建立信任。确保 “洗好澡、睡好觉、吃好、用好”，注重安全性与隔音效果，提升产品可靠性。

　　以场景设计与情绪服务提升消费尊严。下沉市场门店外立面设计符合当地审美，避免照搬高线城市物业标准。通过会员系统、CRM 系统及 AI 技术支持员工，提供有温度的服务，满足消费者尊重需求，实现服务溢价。

　　以地域融合与文旅合作打造差异化。门店设计融入当地特色(如红村项目)，兼顾商务与旅游需求，与理塘文旅合作，引入当地特产、美食(早餐中 20%-30% 为本地特色)。

　　以广泛布点与开放服务提升可达性。汉庭已在 199 个镇及江南水乡、茶马古道等区域完成布点，承诺 “国民走到哪里，汉庭布点到哪里”。大堂对所有人开放，提供冬暖夏凉环境、充电、上网等服务，打造 “幸福的驿站”。

　　三、汉庭的品牌定位与长期使命

　　坚持 “让所有人住得起” 的初心，将汉庭定义为 “国民酒店”，扎根下沉市场，服务 14 亿国民。通过技术创新、本地化运营与广泛布局，继续在县域市场拓展，为行业发展贡献力量。

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　　(人物图片：洲际酒店集团大中华区发展副总裁曹斌)

　　曹斌以洲际酒店集团在华发展实践为核心，围绕下沉市场拓展策略展开分享，揭示了国际酒店集团在竞争激烈的市场环境中实现长期增长的逻辑。

　　第一点主要是下沉市场成为酒店行业新战场。山东等地新开商业体中 “酒店+桑拿+餐饮” 组合布局常见，县域酒店成 “城市更新” 标配，300 元以上价格区间本土品牌占主导。洲际酒店集团过去一年新签酒店超六成在二三四线城市，二三线城市收入占比最大，其扩张已从趋势判断落地为现实。

　　第二点是洲际布局下沉市场的核心逻辑。关注不局限于短期市场饱和，着眼五年、十年后的成长轨迹，依托中国城镇化进度、属地旅游优势及强劲餐饮需求布局。

　　第三点是洲际酒店集团的战略与打法。精准判断市场前景并评估，从地区经济发展前景、消费升级前景、酒店投资市场前景三方面，在新签项目前反复考量地区增长潜力、消费升级可能与市场活力。2024-2025 年，旗下多个中高端品牌在下沉市场实现精准定位与差异化布局，如泰州皇冠假日酒店(餐饮主导)、普洱思茅智选假日、泸沽湖英迪格酒店(特色文旅目的地适配)等。通过 13 个品牌矩阵(覆盖大中华区)，针对不同目的地匹配适宜品牌，构建长期可持续发展的生态体系。以 voco 品牌为例，适配换牌改造升级项目，突破物业形态，打造文旅体验创新范本，如阳朔 voco 酒店、连云港海州湾之星 voco 酒店。会员与流量赋能会员体系，构建 “复购—沉淀—转化” 闭环。营销协同，实现品牌声量、温度与引流合拍。集团联动，构建贯通全周期的 “商务引擎” 联动机制，系统贡献率达 73%，形成增长飞轮。

　　第四点是洲际的长期发展目标与未来展望。洲际酒店集团深耕大中华区 50 年，实现门店数量积累，更锤炼了组织能力、运营机制、技术底座、渠道合作和品牌资产的系统体系，成为投资人眼中的 “稳增长引擎”。未来在高速发展的基础上，致力于成为最好的国际酒店管理公司。

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　　(人物图片：东呈集团副总裁、柏曼酒店品牌首席执行官王瑜)

　　王瑜围绕下沉市场策略分享了一系列观点，强调下沉市场是酒店行业的 “星辰大海”，并从市场潜力、消费者需求、投资优势、集团战略及品牌发展方向等方面展开阐述，具体内容如下：

　　一、下沉市场是酒店行业的重要蓝海，具备规模与收益双重潜力。截至 2024 年末，三线及以下城市酒店房间数占全国总量的 62%，达 1102.7 万间，是行业增长的主要阵地。三四线连锁酒店 RevPAR(每间可售房收入)涨幅达 18%，四线及以下城市在 2024 年节假日期间 RevPAR 涨幅更高达 23%，展现出强劲的消费活力。当前三线及以下城市酒店连锁化率为 25%，目标向 40% 迈进，标准化品牌服务在下沉市场存在广阔的渗透空间。

　　二、下沉市场消费者信心充足，需求呈现多元化与品质化特征。

　　三线及以下城市消费者对宏观经济表示乐观的占比达 79%(四线城市 78%)，显著高于一线城市(70.7%)和二线城市(71%)，消费潜力有待释放。

　　小城旅游热度攀升，如淄博烧烤、哈尔滨冰雪旅游等现象级消费事件频出，带动当地住宿需求激增。消费者既追求标准化服务以缓解偏远地区住宿焦虑，又重视 “质高价廉” 的性价比，同时青睐融合本地特色的沉浸式体验，注重情绪价值。

　　三、投资下沉市场具备成本优势，契合东呈集团战略定位。

　　以柏曼酒店为例，其在下沉市场的物业成本仅为一线城市的 68%，降低了投资门槛，提升了盈利空间。

　　东呈集团聚焦 200-400 元价格带的大众市场，重点布局二线、三线、四线城市，深耕下沉市场。致力于让大众出行者 “花更少的钱，住更好一点”，同时让投资者 “投更少的钱，赚更多一点”，实现供需两端的价值平衡。

　　四、柏曼酒店以存量改造为核心，打造品质化发展路径。

　　秉承东呈集团使命，聚焦存量酒店改造领域，目标成为 “存量酒店品质改造专家”。 以高性价比为基础，优化消费体验，提升复购率，同时注重投资回报，通过标准化与本地化结合的方式，满足下沉市场消费者对品质住宿的需求。